こんにちは。
本日は新潟へ向かい、そのまま札幌へ移動します。
毎度のことながら、新幹線や飛行機での移動中にこのブログを書くのが、すっかり日課になりました。
さて、私たちの仕事柄、日々さまざまな企業のトップ営業マンとお会いする機会があります。
よく「売れる営業マン」と一括りにされますが、お話をしていると、そのタイプは大きく二つに分かれるように感じています。
一つは、いわゆる“スーパースター型”の営業マンです。
圧倒的な人間力や求心力、その人柄で、とてつもない成果を上げる方々ですね。
少し話しただけで分かるオーラや自信に満ち溢れていて、誰が見ても「この人は売れるだろうな」と直感で分かります。
ただ、その能力は非常に属人的で、成功の要因を言語化するのが難しいことが多い。
正直なところ、凄すぎて「あまり参考にならないな」と感じてしまう人が多い印象です。
一方で、もう一つのタイプがいます。
一見するとごく普通に見えるのに、実は毎年安定して高い成果を出し続けている
“堅実なハイパフォーマー”です。
住宅営業でいえば、年間10〜12棟ほどをコンスタントに契約されるような方でしょうか。
こうした方々に「毎年高い成果を挙げられていますが、何を意識されていますか？」
と尋ねると、いつも共通した答えが返ってきます。
先日、九州でお会いした方も、まさに同じことをおっしゃっていました。
それは、「目先の利益を追いすぎず、長期的な視点で物事を考える」
ということです。
その方が言っていのは、
「住宅を契約していただいてから、お客様をご紹介いただくまでがワンセット」
つまり、ゴールは「契約」ではなく、その先にある「紹介」に設定されているのです。
この考え方は、我々の業界でも非常に参考になります。
多くのな営業マンは、どうしても今月、来月に契約してくれそうなお客様に力を注ぎがちですよね。
しかし、安定的に長期的に売れる営業は、目先の契約率を上げることには限界があることを知っています。
だから、そこにリソースを割きすぎない。
その方は、「すぐに契約はないが、1年先、2年先に検討する可能性があるお客様」
のリストを独自に管理し、定期的に連絡を取って関係を構築しているそうです。
この長期的な見込み客という資産が増えれば増えるほど、年月が経つにつれて複利効果で莫大な成果を生み出すのでしょう。
おそらく、これを「面倒なことだ」と感じて継続できない方がほとんどでしょう。
だからこそ、差が出てくるだと思います。
ただ、このやり方で成果が出ているご本人は、まったく苦にされておらず、むしろ楽しんでやっているのだと思います。
改めて弊社ＫＯＹＵＫＡも、お客様に第一想起していただけるよう、GIVEを続けられる組織でありたいと、改めて強く思います。