こんにちは。
他の社長の方々と比べると、私は会食が相当少ない方かと思いますが、今週来週は珍しく、立て続けに会食が入っております。
会食があるとお酒がもう少し強ければよかった、とただ思う日々です。
さて、今日は小難しい、数字の話をします。
「起業する前に学んで一番良かったものは何ですか」と聞かれたら、
私は迷わず「戦略会計」と答えます。
戦略会計に関しては、学んだことが多すぎてなかなか書けずにいたのですが、今日は一つだけ絞って書いてみます。
戦略会計を学んで一つ良かったのは、利益の構造が驚くほどシンプルに整理されたことです。
会社の利益を上げる方法は、突き詰めると2つしかありません。粗利の総額を稼ぐか、固定費を下げるか。そして粗利の総額は「販売単価−変動費」×「販売数量」でできています。つまり打ち手は、単価を上げる、変動費を下げる、数量を増やす。この組み合わせしかない。
これを一度学ぶと、「売上を上げよう」という言葉がいかに中身のない話かが分かるようになります。売上が増えても変動費が膨らめば粗利は残らず、粗利が増えても固定費がそれ以上に増えれば利益は残らない。大事なのは、最終的に利益がいくら残るか。この順番で考えられるかどうかです。
ここで一つ、恐ろしい話をします。
よく聞く「10%オフ」。価格を10%下げると売上は10%減ります。ここまでは誰でも分かる。では、利益は何%減るでしょうか？
「10%くらいでしょ」と思いますよね。答えは全く違います。
仮に売上1億円・利益2,500万円の会社があったとします。価格を10%下げると、減るのは売上の10%、つまり1,000万円。他の条件が変わらなければ、これはそのまま利益から消えます。利益は2,500万円から1,500万円へ、40%減。利益率10%の会社なら、たった10%の値引きで利益はゼロです。「値引きは最も高くつく施策」と言われる理由がこれです。
ただ、この構造には希望もあります。逆方向にも同じ倍率で当然効きますから、10%値上げできれば、先ほどの会社の利益は40%増えます。数量を1.4倍にするのは大変な努力が必要ですが、値上げには追加の人件費も工数もかかりません。
しかし、値上げすれば数量が落ちるリスクはあります。ただ、戦略会計は「だから値上げしろ」という話ではありません。本当の価値は、「数量が何%落ちたら失敗になるのか」を事前に計算できることにあると考えております。
先ほどの会社と同じ粗利25%の商売で考えてみましょう。10%値上げすると1個あたりの粗利は2500万から3500万に増えるので、数量が3割近く落ちても利益は維持できます。逆に10%値下げすると粗利は2500万から1500万に削れるので、利益維持だけで7割近く多く売る必要がある。「1割引くから7割多く売ってこい」——どちらが分の悪い賭けか、感覚ではなく数字で分かるのです。
そして突き詰めると、数量を落とさずに単価を上げるには、価格に見合う価値を作るしかありません。
そして今回は価格の話でしたが、重要なのは値上げが重要という話ではありません。
例えば売る数量が 1.1 倍になると利益がどれくらい変わるのか、あるいは原価が何パーセント上がると利益が出なくなるのか。
ここの感覚が研ぎ澄まされるというのが、戦略会計を学んでよかったことです。
今日はここまで。