こんにちは。
先週は丸々一週間、出張ウィークでした。
地震の影響で新幹線が止まったり、よりによってPCを事務所に忘れたりと、相変わらずトラブル続きではありましたが、しっかり走り抜けた、良い一週間だったなと感じています。
（＠新潟駅にあったおにぎり屋さん？）
さて、今回は先週面接の場に同席させていただく中で、「潤っている会社」と「そうでない会社」の差について、改めて確信した出来事がありました。
それは社長や経営陣が、
「逆算思考であるかどうか」。
ということです。
先日、ある企業の面接に同席した際、非常に興味深いやり取りがありました。
面接官である部長職の方が、候補者の方（この方も同じ部長職）に対し、「普段、どのような数字を追っていますか？」
「どこまでを管理の範囲としていますか？」
という質問を投げかけたんです。
面接を受ける側の方は、正直「ポカン」とされている様子でした。
というのも、その方のスタンスはあくまで、会社から与えられた「売上目標」や「棟数」を、とにかくがむしゃらに追っていく、というものだったからです。
一方で、会社が成長している側の部長さんは、全く違う景色を見られているようでした。
彼らの場合、まず経営陣から与えられているのは、
売上ではなく「目標利益」というゴールです。
そして、その最終ゴールを達成するために必要な要素をすべて逆算し、必要なリソースを調達する。
それこそが「幹部の仕事」である、という共通認識がある。
面接での話をまとめると、その方は以下のような要素を「逆算」して組み立てていました。
その利益を確保するために、請負金額はいくらで、年間で何棟販売する必要があるか
その棟数に対し、営業・設計・施工のスタッフをいつまでに何人配備すべきか
全員の給与合計をいくらに設定すれば、最終的な利益が残るのか
どうでしょう？
一見すると当たり前のことのように思えるかもしれません。
しかし、倒産に追い込まれてしまう会社や、赤字が続いている会社というのは、往々にして「超どんぶり勘定」であったり、売上至上主義の経営陣が多かったりします。
逆算をしていないですから、固定費を把握していなく、バランスが異様であったりします。
販管費が以上に高かったり、逆に少なすぎたりします。
「売上が上がれば、後から利益もついてくるだろう」
とお考えなのでしょうが、現実はそう甘くありません。
仮に売上が伸びていても、利益が出ていなかったり、黒字なのにキャッシュが残らない、なんてこともあり得るんです。
逆に年間数棟しかやらない会社であっても、ものすごく儲かっている会社もあるのです。
（ここでは詳しくは触れませんが……）
伸びている会社というのは、この逆算ができているからこそ、何にいくら使うのか。
そして「時間」というリソースをどこに投下するのか。
これをしっかり考えています。
結果として、固定費が最適化され、無駄を削ぎ落として浮いた分を、例えば社員の給与に還元したりする。
そうすると市場から優秀な人材がどんどん集まってくる。
そして、その優秀な人たちは、自分の給料もいいですが、よりたくさんの利益を会社にもたらしてくれる……。
まさに、理想的な「好循環」が生まれているように感じます。
業界内で「あの会社は給与が高すぎる」と噂されるような会社もありますが、それは決して、無計画に大盤振る舞いをしているわけではありません。
緻密に逆算した結果、「これだけ出しても、会社にはこれだけの利益が残る」
という確信があるからこそ、実現できていることなのだと思います。
結局のところ、数字は嘘をつきません。
「なんとなく」で経営するのか、ゴールから「逆算」して動くのか。
私自身も、自社の経営において、常にこの逆算の視点を忘れないようにしたい。
そんなことを改めて考えさせられた、一週間の出張でした。